Qual o conceito de BATNA?

BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a “Melhor Alternativa a um Acordo”. Esse conceito foi desenvolvido por dois grandes negociadores, William Ury e Roger Fisher, no bestseller “Como Chegar ao Sim”, talvez um dos mais conhecidos livros de negociação do mundo e que foi lançado em 1981.

O que é BATNA e ZOPA?

A análise da alternativa (BATNA) ajuda você a determinar o valor-limite e a abertura de cada parte, na negociação. Se forem encontradas soluções que poderiam ser aceitas por ambas as partes, então existe uma ZOPA, e é possível chegar a um acordo.

Qual a importância do BATNA?

BATNA é a sigla de Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a Melhor Alternativa a um Acordo. … O BATNA é a sua melhor saída para a parte caso haja um impasse na negociação. Ou seja, o plano B, a melhor alternativa caso o melhor acordo não dê certo.

Quais os princípios do BATNA?

A BATNA nos ensina como otimizar o processo decisório para não prevalecer a imposição de opinião ou a concessão irrestrita, pois a alternativa ao melhor acordo força o oponente a pesar prós e contras. Um exemplo corriqueiro disso é o do funcionário que pede um aumento salarial ao chefe.

São passos importantes para a construção do BATNA?

Como avaliar sua BATNA em 4 passos Artur tem alternativas de continuar na empresa e não se aposentar, vender as ações para um terceiro, convencer os filhos a administrar, continuar como sócio e deixar a administração, ou aceitar a proposta e resolver a pendência na justiça.

Como calcular BATNA?

O comprador entra em contato com o fornecedor, tendo em mente que só poderá gastar, por exemplo, R$10,00 reais. Nesse caso, dizemos que o Batna do comprador é R$10,00 reais. Já o fornecedor não vende seu produto por menos de R$8,00 reais. Nesse caso, o Batna do fornecedor é de R$8,00 reais.

O que é ZOPA em uma negociação?

ZOPA significa “Zone Of Possible Agreement”, ou zona de um possível acordo. … Se ambos os lados, possuem uma posição inflexível ou se há um ambiente de somente um ganhador, não é possível encontrar a ZOPA.

O que é ancoragem em negociação e ZOPA?

Quando falamos em negociação ZOPA, estamos nos referindo a Zone Of Possible Agreement, ou Zona de Possível Acordo. Trata-se de um espaço em que as concessões que as partes “A” e “B” estão dispostas a fazer durante uma negociação convergem para um denominador comum.

Qual a função da estratégia BATNA para o negociador?

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que responde a uma simples pergunta. “O que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse acordo?”. A partir daí, uma série de ações são possíveis para contornar a situação e deixar o cenário favorável ao vendedor.

O que acontece se não houver BATNA?

Negociadores experientes avaliam sua BATNA no planejamento da negociação: se você não avalia sua BATNA, você corre o risco de aceitar uma proposta que deveria rejeitar ou recusar uma proposta que deveria ter sido aceita.

O que acontece se não tiver BATNA?

BATNA – A importância do Batna na Negociação Se a proposta é melhor que o seu BATNA, então o caminho é a negociação, otimizando o resultado dentro da ZOPA. Se a proposta não for melhor que o seu BATNA, você deve reabrir as negociações e se não houver êxito utilizar a alternativa.

O que é distributivo ou integrativo?

Existem dois tipos de negociação: integrativa e distributiva. A princípio, a negociação integrativa busca analisar os interesses das duas partes e encontrar um ponto vantajoso para elas. Enquanto isso, a negociação distributiva traz uma abordagem mais competitiva.

O que é uma ancoragem na negociação?

Numa negociação, uma das coisas mais intrigantes é a “ancoragem”, ou seja, a percepção de que a primeira proposta, por mais arbitrária que seja, servirá como “âncora” para toda a transação. … É verdade que a primeira oferta tem um grande efeito na negociação, principalmente no preço.

O que é Maana BATNA e qual a sua importância para a mediação?

Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) ou, em português, Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (MAANA) é uma das 3 principais ferramentas que possibilitam um aumento significativo no ganho potencial dos negociadores.